A Representação Comercial possui como foco a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados.

Assim, tendo em vista a importância da profissão junto a todos os elos da cadeia comercial e nos tratos mercantis, é que nos idos de 1965 foi promulgada a Lei n. 4.886/65, passando a regulamentar a profissão de representante comercial.

Contemporaneamente, um dos grandes desafios do representante comercial é a manutenção de uma aliança forte e duradoura com as representadas.E por determinação legislativa, esta parceria/aliança entre representantes e representadas é realizada através de um contrato escrito, o qual traz em seu conteúdo os deveres e obrigações entre as partes contratantes.

Ocorre que, em alguns casos, no transcorrer da representação comercial, são propostas alterações contratuais pelas representadas, através de aditamentos ou novos contratos, os quais, por vezes, rezam novas cláusulas prejudiciais ao representante e que afrontam o previsto na legislação concernente à matéria.

Para contextualização do tema, entende-se por contrato oacordo de vontade entabulado entre duas ou mais partes, com intenção precípua de gerar efeitos jurídicos para todas. Entretanto, na grande maioria dos casos, observa-se, por parte das representadas, a imposição de novos contratos ou alterações contratuais, as quais não possibilitam um acordo de vontades com o representante, o que se mostra contrário à legislação pátria.

O Código Civil Brasileiro (Lei n. 10.406/02) expressa em seu artigo 122 que “São lícitas, em geral, todas as condições não contrárias à lei, à ordem pública ou aos bons costumes; entre as condições defesas se incluem as que privarem de todo efeito o negócio jurídico, ou o sujeitarem ao puro arbítrio de uma das partes.” (grifo nosso)

Trazendo o tema para a Lei do Representante Comercial (Lei 4.886/65), temos o art. 32, §7º[1], o qual determina que “são vedadas alterações no contrato que impliquem na redução da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos 6 (seis) meses de representação.”

Da análise dos artigos supra mencionados, denota-se que não poderão ser realizadas alterações unilaterais no contrato, com a imposição de novas cláusulas que não foram previamente discutidas entre as partes contratantes, bem como não pode a representada impor condições unilaterais ao representante, em detrimento das garantias já albergadas em um contrato vigente.

E mesmo que as cláusulas sejam previamente discutidas, delas não poderão advir prejuízos diretos ou indiretos ao representante comercial, por expressa previsão do art. 32, §7º da Lei do Representante Comercial.
Sobre o tema ora em análise, Rubens Requião[2], com a propriedade que lhe é pertinente, ensina que:

O art.32,§7º, da Lei 4.866/65, que teve profundos efeitos no contrato de representação comercial, tem aplicação ao contrato de agência ou distribuição. O proponente não poderá alterar unilateralmente o contrato, impondo novas condições não autorizadas pelas partes. Mesmo as alterações bilaterais não serão eficazes se delas advier prejuízo direto ou indireto para o agente, com redução dos resultados médios auferidos por ele nos últimos seis meses do contrato.O aumento de custo da atuação do agente, com maiores despesas de locomoção, hospedagem, comunicações, contratação de pessoal, poderá ser visto como causas indiretas de diminuição do resultado que o agente vinha auferindo. A redução pura e simples da taxa de comissão, ou alteração de sua base de cálculo ou ainda forma de pagamento, ou aumento das condições de exigibilidade da comissão, poderão resultar em prejuízo direto, portanto estarão vedadas pela lei. (grifo nosso)

Seguindo esta linha de raciocínio, a jurisprudência tem se posicionado da seguinte forma:

AÇÃO DE COBRANÇA - REPRESENTAÇÃO COMERCIAL – ALTERAÇÃO UNILATERAL - REDUÇÃO DAS COMISSÕES - IMPOSSIBILIDADE - INDENIZAÇÃO DO ART.27, ALÍNEA "J" PELA RESCISÃO DO CONTRATO E PRÉ-AVISO DO ART. 34 DA LEI N.º4.886/65 - CUMULAÇÃO - ADMISSIBILIDADE.
A alteração unilateral, por parte da representada, que importe em redução do percentual das comissões auferidas pelo representante não deve prevalecer, diante do art. 32, § 7º da Lei n.º 4.886/65, segundo o qual "são vedadas narepresentação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, adiminuição dos resultados auferidos". [...].[3]

Assim, diante do que foi apresentado, são vedadas alterações unilaterais nos contratos de representação comercial, bem como são vedadas alterações substanciais no contrato de representação comercial que impliquem redução nos resultados do representante nos últimos 6 (seis) meses de representação, conforme expressa previsão do art. 32, §7º da Lei 4.886/65.

Neste conjunto de fatores, as alterações contratuais que impliquem na redução de esfera de atividade (geográfica ou retirada de clientes) e quebra direta ou indireta de exclusividade, podem, inclusive, ensejar a rescisão de contrato por motivo justo pelo representante, nos termos do art. 36, alíneas “a” e “b” da Lei 4.886/65.

Oportuno dizer que, por muitas vezes, os representantes comerciais por possuírem uma única representada, veem-se obrigados a assinarem um aditamento ou um novo contrato. É patente, do mesmo modo, que as representadas empregam todos os meios possíveis para que os representantes concordem com as novas alterações, sem nada reclamar.

Mesmo que o representante deseje continuar com a relação, aconselha-se que apresente por escrito a sua discordância às alterações propostas, para não incorrer em anuência tácita. O silêncio, neste caso, poderá gerar o consentimento e a validade das cláusulas impostas, não podendo ser objeto de questionamentos futuros.

Insta consignar, por fim, a importância do tema, especialmente, para os profissionais que vivem dia a dia desta honrada profissão que é a representação comercial. Da mesma forma que não temos a pretensão de esgotar o presente estudo, mas apenas contribuir para uma nova compreensão do tema proposto.

[1] Art. 32. [...]
§ 7º. São vedadas na representação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência.
[2] REQUIÃO, Rubens. Do Representante Comercial. 9ª ed. Rio de Janeiro: Forense, 2005p. 226.
[3] TJMG; Apel: 2.0000.00.313497-4/000; Rel. Edilson Fernandes; Data do acordão: 13/12/20003